Comment bien vendre son entreprise et éviter les pièges

Savoir pourquoi on vend son entreprise

Pour peu qu’on se donne les moyens et le temps, mettre en vente son entreprise consiste d’abord à la rendre attractive, exempte de défauts, ou encore apte à se développer sous la houlette de son futur propriétaire.

POURQUOI VENDRE ET DANS QUELS DÉLAIS

Dès qu’il s’agit de cession d’entreprise, il convient préalablement de se mettre soi-même en ordre de marche ! C’est-à-dire de se poser les bonnes questions et donner de vraies réponses : pourquoi est-ce que je souhaite vendre, tout d’abord ? Pour prendre ma retraite ? pour acheter une autre société ? pour me lancer dans un projet différent ? Dans chacun de ces cas, et d’autres, les positionnements en tant que vendeur seront différents. Et les délais envisageables aussi : si votre retraite vous attend, rien ne vous presse, finalement ; par contre, une autre acquisition, une opportunité peut vous « mettre la pression ». Soyez clair avec vous-même, vous avez tout à y gagner.

LE BON MOMENT POUR VENDRE SON ENTREPRISE

Rester lucide : en matière d’énergie pour gérer son entrepris, on n’est pas autant performant passés 70 ans ou plus qu’à 30 ou 40. Même si toutes les facultés intellectuelles et stratégiques sont encore là ! Car on se projette légitimement moins dans le futur, le long terme que si l’on était « accro » au développement, comme avant…

Du coup, il faudra s’interroger sur cette capacité à investir et s’investir, qui interfère assez directement surla valeur de l’entreprise. Et se demander, au final, si l’on n’est pas arrivé au meilleur moment pour vendre son entreprise dans de bonnes conditions, et au meilleur prix.

A QUEL TYPE D’ACHETEUR VAIS-JE M’ADRESSER ?

Il est bien différent, dans l’approche, de vendre à quelqu’un de sa famille, à un proche, à ses employés, à un concurrent, à un fonds d’investissement… Les démarches, selon ces profils d’acheteurs, seront plus simples ou plus complexes, plus rapides ou plus longues à mener ? Là encore la question des délais à s’accorder pour réussir sa vente est primordiale.

DES MOTIVATIONS À PRÉCISER POUR VENDRE SON ENTREPRISE EN TOUTE LUCIDITÉ

Réussir un processus de vente est bien plus aisé si l’on a devant soi une perspective d’avenir : une retraite préparée depuis longtemps, un projet différent qui vous passionne… En tout cas, vos motivations vont avoir à se confronter à la nature de ce que vous laisserez derrière vous : un statut de chef d’entreprise, des revenus, des souvenirs… Il sera trop tard pour regretter tout cela après la vente ; autant se préparer en amont, s’organiser, et achever de se convaincre du bien-fondé de sa décision de céder votre entreprise, sur la base d’un projet de vie à venir.

PENSER PATRIMOINE

Au sein de votre entreprise, il y a peut-être des membres de votre famille qui travaillent… Dès lors, vous allez devoir envisager de vendre en fonction d’eux : certains veulent-ils acheter la société ? Continuer à y travailler ? Influencer votre manière de procéder, sinon votre décision ?

En outre, le patrimoine familial, avec le montant de la vente, va augmenter. Peut-être (on vous le souhaite !) dans d’importantes proportions. C’est un aspect des choses à envisager à différents points de vue, et notamment fiscal. Ainsi, vous interrogerez votre notaire, ou votre banquier ou conseiller sur la meilleure façon d’optimiser votre situation fiscale. Également, vous interrogerez votre notaire sur la situation future de votre couple, si vous êtes marié, à l’issue de la vente. Un contrat de mariage peut même être envisagé, ou sa modification. De même qu’une donation à vos enfants… De très nombreuses solutions existent, faites-en le tour avant de vous lancer.

Vendre une entreprise en parfait état de marche

Afin de faciliter la vente, d’éviter toute complication, mais aussi de permettre son développement futur, votre tâche initiale sera de valoriser tous les atouts de votre entreprise, de corriger certains défauts, et au final de vendre un « beau produit »

EVACUER TOUT PROBLÈME POTENTIEL

Pas d’affaires qui traînent, pour un vendeur : si des problématiques restent à régler, il va falloir s’y mettre. Exemples : un salarié important qui veut s’en aller au pire moment, et qu’il faut vite et bien remplacer ; un contrôle (URSSAF ou fisc) en cours, qu’il faut solder avant la vente ; un équipement sur le point de lâcher, ou carrément en panne, et qu’il faut réparer ou remplacer : si vous ne le faites pas, votre futur successeur pourrait vous le compter au prix fort dans le prix d’acquisition !…

PRÉSENTER DES DIAGNOSTICS « NICKELS »

Votre futur acheteur voudra connaître légitimement l’état de l’entreprise que vous vendez. D’où la nécessité de lui présenter les diagnostics qui vont le rassurer et le convaincre : celui de l’activité elle-même, de son positionnement sur son marché, vis-à-vis de sa clientèle, sa concurrence, etc. Également le diagnostic comptable que vous ferez réaliser en relation avec l’établissement d’une estimation de prix. Faite une première estimation de votre entreprise.

Vous proposerez aussi un document faisant le point sur la situation sociale de l’entreprise, son personnel ; et vous ne négligerez pas de statuer sur l’état des locaux. A ce sujet, si vous devez le faire pour que la mariée soit plus belle, n’hésitez pas à prévoir quelques rafraîchissements… tels que ceux que vous auriez mis en œuvre si vous n’aviez pas vendu.

POINTS FORTS, POINTS FAIBLES : ÊTRE PRÊT !

Elle serait idéale, la société qui ne présente que des atouts et aucun point faible ! Tout le monde, y compris votre prospect, le sait. Il s’agit donc pour vous, si aucune correction n’est possible (manque de temps, trop d’investissement à prévoir…), d’affronter lucidement la situation. Et de préparer, pour la négociation, les arguments et contre-arguments qui vous permettront de la mener à votre avantage. Quitte à prévoir et préparer en toute transparence un plan correctif qui rassurera votre acheteur et ne pénalisera pas vos échanges.

Enfin, qui mieux que vous pourra montrer et démontrer toute la valeur de votre société ? Ses points forts, ses potentialités, son image, etc. Vous connaissez tout cela, restera à le mettre en forme dans vos propos et sur tout document que vous seriez amené à -faire- rédiger pour accompagner la vente.

Chercher, et trouver le futur repreneur de votre entreprise

Parfois, le repreneur est tout trouvé, ou prévu depuis longtemps : un salarié ou plusieurs, un membre de la famille, une autre entreprise par fusion acquisition… Cela n’est toutefois pas la majorité des cas, et il va vous falloir chercher celui ou celle qui vous succédera à la tête de l’entreprise.

SAVOIR SE FAIRE ACCOMPAGNER…

Le marché de la reprise d’entreprises (surtout avec le vieillissement des dirigeants) est immense. Et pour l’explorer, et l’exploiter, un partenariat s’impose. Les Chambres de Commerce ou de Métiers proposent des bourses d’entreprises à reprendre, auxquelles vous pourrez participer. Un peu noyés dans la masse, mais néanmoins visible en tant qu’entreprise à vendre.

Plus ciblées (par secteur d’activité, par zone géographique), les sociétés spécialisées dans la transmission d’entreprises permettent grâce à leurs réseaux et compétences spécifiques, de contourner l’anonymat des fameuses « petites annonces sur Internet ». Où l’on a vite fait de se perdre, en même temps qu’on gaspille son temps utile de recherche.

Du coup, selon votre appétence, votre feeling, votre connaissance des sociétés, vous allez choisir tel ou tel. Vous prévoirez un budget pour rémunérer ses services, et vous ferez tout pour que cet argent soit bien dépensé ! En particulier auprès de quelqu’un de compétent, expert en accompagnement des entreprises, sachant élaborer avec vous un prix de vente justifié puis suivre pour et avec vous toutes les étapes de la vente. Vous aurez vite conscience que ce suivi, cette présence sont archi-précieuses pour mener à bien une vente d’entreprise complexe, voire piégeuse.

POUR SAVOIR COMMENT VENDRE SON ENTREPRISE…

C’est avec ce partenaire que vous allez déterminer comment mettre en vente votre entreprise, d’un point de vue juridique. Car la cession d’entreprise peut prendre différentes formes : vente du fonds de commerce, du fonds de commerce et des murs si vous les possédez, vente des titres de société ou d’une partie de l’activité. Il est important à ce stade, et pour être bien conseillé, d’avoir établi une relation de confiance réciproque avec votre partenaire : celui-ci doit avoir pris connaissance de tous les aspects de la mise en vente (personnels, financiers, patrimoniaux, fiscaux, etc.). Condition indispensable pour vous accompagner dans une bonne forme  de vente et pour établir ensuite des rapports clairs et transparents avec les repreneurs.

ET MENER UNE BONNE NÉGOCIATION

Accompagné durant la phase de négociation, vous pourrez gérer celle-ci avec vos qualités, votre motivation et l’assurance d’avoir auprès de vous un intermédiaire qui saura prendre le recul nécessaire dans les « moments chauds ». Une bonne négociation, c’est une démarche mutuelle où doit prédominer le respect, même si les points de vue s’affrontent. Et comme chacun devra y mettre du sien, l’accord final sera plus facile à conclure grâce à cette considération mise en place au fil des discussions, ou préalablement.

Bien conclure la vente de votre entreprise

En plus de savoir bien gérer les échanges avec le repreneur potentiel, notamment en termes financiers, le cédant devra s’appuyer sur tout un formalisme qui préside à la vente de son entreprise. Et comme chaque cas est particulier, il aura tout intérêt, une fois de plus, à s’entourer de vrais professionnels, compétents et expérimentés dans ce domaine. Ceux-ci sauront adapter les documents et démarches à votre cas, et à lui seul.

VEILLER À FAIRE RESPECTER LA CONFIDENTIALITÉ, VALIDER L’INTENTION

Le repreneur, dûment sollicité pour ce faire, doit vous adresser un document qui l’engage à respecter la confidentialité de vos échanges et surtout des informations que vous lui livrez.

D’autre part, vous serez destinataire, de la part du candidat repreneur, d’une lettre d’intention : par cette lettre, le candidat à la reprise confirme et officialise le fait qu’il est intéressé par votre entreprise, et à ce titre qu’il aimerait en savoir plus. Selon les cas, cette lettre pourra être personnalisée à votre cas et préciser un certain nombre de points précis (ex. la liste des documents que vous allez fournir). Le plus simple étant de la faire réaliser par l’agence immobilière spécialisé en transaction professionnelle.

PRÉPARER ET SIGNER LE PROTOCOLE D’ACCORD

La vente effective se rapproche de plus en plus ! Car avec le protocole d’accord, tout ce qui la concerne et qui a été évoqué durant la négociation, est repris et rédigé. Bien sûr le prix, mais aussi les garanties, d’actif et de passif, d’éventuelles conditions suspensives… Rédigé avec l’aide d’un professionnel, ce document est un engagement pour les deux parties.

EN ARRIVER À L’ACTE DE VENTE DE L’ENTREPRISE

Lui aussi rédigé par vos partenaires et conseillers, l’acte de cession vous permet d’arriver à la conclusion de la vente. Il reprend tout ce qui a été prévu pour celle-ci dans le protocole d’accord. S’ajouteront, selon les cas, des dispositions plus spécifiques relatives aux stocks, aux actions si elles figurent dans l’acte, aux garanties et aux cautions, à divers documents sociaux… On comprend dès lors que l’intervention d’un notaire ou d’un avocat soit plus que conseillée dans la rédaction de cet acte. Et leur présence physique, auprès de vous lors de la signature, viendra confirmer la bonne tenue de la vente.

QUELQUES CONSEILS À NE PAS NÉGLIGER POUR VENDRE SON ENTREPRISE

Les sites et sociétés spécialisés en vente d’entreprise sont unanimes pour prévenir les cédants de quelques pièges bien connus dans lesquels il faut éviter de tomber !

Ainsi, le chef d’entreprise qui a décidé de vendre, et qui met en œuvre tout le processus de vente, ne doit pas oublier ceci : jusqu’à la signature de l’acte de cession, il reste le patron ! Et à ce titre il doit continuer de se battre, comme il l’a toujours fait, pour « sa boîte ». Pas de laisser-aller, pas de chute de chiffre d’affaires, car le repreneur potentiel le verrait sans tarder, perdrait confiance et pourrait renoncer à l’achat.

Pas d’hésitation non plus pour cause de prélèvements fiscaux : toutes les conséquences fiscales de votre vente sont identifiables, et des solutions existent pour minimiser leur impact. D’autant que vous aurez su consulter les fiscalistes les plus pointus sur la question. Si vous devez vendre, parce que c’est le moment, et que vous souhaitez vendre, ne pensez pas qu’au fisc, et faites-le !

Sachez rester lucide sur la valorisation de votre entreprise. Bien sûr, on peut toujours imaginer que celle-ci aurait pu se vendre davantage, mais c’est le prix du marché, la nature des offres qui vous sont faites, la confiance que vous avez placée dans votre conseiller partenaire qui devront vous convaincre. Se bloquer sur un prix trop haut, et c’est des mois de perdus pour une vente impossible, même si vous êtes légitime, dans la négociation, à faire valoir votre point de vue sur l’estimation que vous proposez.

Enfin, ne vous entêtez pas à rester seul avec votre « bébé » à vendre. Quoi que vous en ayez, la présence des professionnels de ce secteur particulier de la commercialisation, complexe, technique, piégeux, est totalement indispensable. Il vaut mieux le savoir avant que de faire appel à eux, après des mois, voire des années de recherches infructueuses ou mal conduites… Et sachez à qui donner votre confiance !