Comment vendre son hôtel au meilleur prix ?

Propriétaire d’un hôtel, vous songez à cesser votre activité d’exploitant. Soit pour bénéficier d’une retraite sans doute bien méritée, soit pour voguer vers d’autres cieux, d’autres affaires, d’autres objectifs, professionnels ou personnels.

La vente de votre hôtel est un véritable travail en soi, qui va vous occuper largement en amont de sa réalisation effective. Il y aura un avant, un pendant et un après la cession, étapes que vous devez préparer aussi bien les unes que les autres.

hôtel à vendre

Préparer la vente de son hôtel

Avant toute chose, il va s’agir d’objectiver les raisons de la vente, pour mettre en place les meilleures conditions pour l’effectuer. Cela va réclamer du temps, peut-être un peu d’argent et surtout une concentration permanente pour réaliser votre objectif. Sachant que vous ne pourrez pas être seul à mener la démarche. Même si c’est vous qui tenez la barre, vous aurez absolument besoin de vous faire accompagner.

 

Se préparer et être préparé pour vendre votre hôtel

 

Il peut y avoir différentes raisons pour lesquelles un propriétaire d’hôtel souhaite vendre celui-ci. Et les motivations du cédant doivent faire l’objet d’une analyse lucide afin de fixer les objectifs réels de la vente et les moyens d’y arriver.

Si le but de la vente est de permettre un départ en retraite serein, il conviendra bien sûr de fixer la date de cession à un moment et dans des circonstances favorables : c’est-à-dire quand l’entreprise se porte le mieux, quand tous les feux sont au vert pour réaliser une « bonne » vente.

Si les choses sont davantage forcées, si la vente doit avoir lieu pour une raison extérieure (ex. problème de santé), ou si le cédant a décidé de changer d’activité et doit le faire sans trop tarder, pour saisir une opportunité par exemple, les choses sont différentes. Et la situation doit être abordée en tenant compte de ces données, qui peuvent impacter la négociation.

Enfin, il ne faut pas sous-estimer l’importance de la famille, de l’entourage quant à la décision de vendre. Il faut savoir si l’on est en phase avec tout le monde, si la décision de vendre est partagée, acceptée, voire encouragée par les proches : savoir d’où l’on vient et avec qui pour déterminer où l’on va, c’est la base de toute la démarche.

 

Le rôle indispensable des conseillers pour vendre son hôtel

 

Partir seul sur le chemin de la vente d’un hôtel n’est pas raisonnable. On ne peut pas détenir tous les savoir-faire ni toutes les compétences qui permettent de réaliser une telle vente, si complexe, a fortiori quand il s’agit de sa propre affaire.

Dès lors, faire appel à des conseillers et se faire accompagner est une démarche de préparation et d’exécution de la vente totalement in-dis-pen-sable. Même si la rémunération de ces conseillers représente un coût, il est minime par rapport aux services rendus. Car lesdits conseillers disposent d’une expérience, d’une expertise telles qu’ils vont permettre de mener la démarche de vente, de A à Z. Sans dépenses inutiles, et en évitant les pièges. Que ce soient le notaire, officier ministériel sécurisant la vente au plan juridique, l’avocat qui rédige les actes, ou les experts techniques qui vont étudier la nature et la qualité de l’entreprise à vendre (son respect des normes, par exemple).

Et puis bien sûr, il y a l’agence immobilière spécialisées, qui « chapeaute » l’ensemble grâce à son expérience, à l’objectivité de son regard (sur l’estimation notamment), à sa connaissance du marché, particulièrement le marché local dans lequel s’inscrit l’entreprise à céder. L’agence joue le rôle d’accompagnateur du cédant, du conseiller attentif, d’assistant stratégique pour chaque démarche. Et permet au final de tenir les délais qu’on s’est fixés pour conclure la vente. De plus il sera des plus discret pour ne pas ébruiter la vente aux indiscrets… La confidentialité est essentielle. Il saura également sélectionner les « bon candidats » susceptible de pouvoir prétendre à acquérir votre hôtel; une mauvaise sélection peut vous faire perdre beaucoup de temps.

Il est nécessaire afin de faire une première approche d’utiliser l’estimateur d’ImmoPRO rapide et gratuit, il vous permettra de vous faire une vrai idée de votre prix de vente. Il faudra le finaliser avec une agence spécialisées.

 

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Etablir un diagnostic complet de l’hôtel à vendre

Le rôle de ces conseillers dont nous venons de parler est primordial, dès le départ, dans la constitution d’un véritable dossier de vente. De nombreux documents devront être fournis aux futurs acquéreurs, mais aussi à l’administration, pour conclure la vente, et vos partenaires vous aideront à les produire. Ils sont nécessaires pour donner à l’acheteur, mais aussi à sa banque, les éléments constitutifs de l’hôtel : financiers, matériels, juridiques, sociaux, etc.

Sans les citer tous, on identifiera extrait K-Bis récent, bilan sur 3 ans, échéanciers, états hypothécaires, contrats de prêts en cours et contrats de crédit-bail, autorisations de crédits bancaires, état des matériels, etc.

Autre démarche à mener : l’analyse des forces et des faiblesses de l’établissement hôtelier et de son exploitation. Celle-ci permettra une meilleure évaluation du prix à proposer, et une éventuelle correction des points faibles pour autant qu’on en aura -pris- le temps. Elle mettra le cédant en bonne position pour négocier, de manière transparente et sans devoir rien cacher.

Il va dès lors s’agir de faire le point sur les possibilités présentes offertes par l’hôtel : son matériel, ses stocks, sa situation géographique et concurrentielle, ses ressources en matière d’administration et de gestion. Au-delà, une mise à plat de l’activité elle-même fera partie de cette analyse : elle sera un moyen pour le repreneur de déterminer, à partir du chiffre d’affaires notamment, les marges de progression, l’état de la concurrence, la nature et les possibilités d’évolution de la clientèle.

Enfin, un audit social sera établi, pour tout répondre à toute question sur le personnel : nombre, qualifications, formation, syndicats, conflits ou autres données en relation avec les équipes et leurs activités au sein de l’entreprise.

 

Améliorer ce qui peut l’être

 

Il est important, pour vendre un hôtel, de s’y prendre très en amont. Si l’on est moins pressé, on sera plus lucide à chaque étape ; et si on dispose de temps, on pourra améliorer un certain nombre de points plutôt faibles pour valoriser l’hôtel.

Il peut valoir la peine de réaliser quelques travaux pour rendre le « produit » davantage attractif. Aménagements simples, coups de peinture, etc. pour les murs, mise au point de process plus efficaces pour le fonds de commerce : une évaluation des coûts relatifs sera réalisée pour déterminer la nature et la quantité des efforts à produire… Attention toutefois à ne pas se laisser tenter par des mesures seulement « cosmétiques » qui n’apporteraient rien d’autre que la méfiance d’un potentiel et vigilant acquéreur !

L’étape-clé de l’évaluation de l’établissement hôtelier

 

Il n’est pas aisé d’établir le prix juste d’un hôtel, que l’on veuille le vendre rapidement ou à plus long terme. Le recours à des professionnels de l’immobilier spécialisés dans le secteur de l’hôtellerie ou de l’hôtellerie restauration est un passage obligé pour obtenir un résultat exact : il s’agit surtout de positionner sa vente sur le marché, de ne pas surévaluer ni sous-évaluer l’entreprise. Que ce soient les murs ou le fonds de commerce.

On consultera sur ce site notre fiche Comment évaluer un hôtel bureau, qui fait le point sur les différentes étapes menant à une évaluation incontestable.

Insistons sur ce point : une bonne évaluation est synonyme de bonne transaction, c’en est même la base. La tenue des négociations sera notamment simplifiée puisque tout le monde s’accordera peu ou prou sur le prix de vente estimé et légitime.

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Déterminer la nature de la vente

 

Il convient enfin, avant de se lancer dans l’opérationnel de la vente, de déterminer comment on va proposer celle-ci.

On peut d’une part choisir la vente d’actifs. On cède l’immobilier avec le fonds de commerce en retenant la valeur atteinte par cet immobilier, en relation avec son marché. C’est un notaire qui réalise l’acte, tout d’abord de promesse ou de compromis de vente (avec différentes clauses spécifiques), puis l’acte de vente lui-même.

Autre choix : la vente de titres. C’est la vente de la totalité de l’entreprise, incluant ses dettes éventuelles. Un avocat ou un expert-comptable sera à même de rédiger les documents de la vente, et de représenter le vendeur auprès de l’acheteur. Il prévoira une garantie de passif dans ce protocole de cession de titres.

 

Prévenir la mairie de la vente

 

Dans toute vente immobilière, la collectivité communale dispose d’un droit de préemption en cas de mutation. Pour un hôtel, et si les murs sont inclus dans la vente, ce droit de préemption peut s’exercer durant 2 mois avant la vente. Il faudra donc prévoir une déclaration de mise en vente en amont, auprès des services municipaux.

 

Action : mise en vente, recherche de repreneur, négociation

 

Une fois répertoriées et analysées toute les données préalables à la vente de l’hôtel (y compris les aspects fiscaux), le cédant va s’employer à trouver le repreneur, et se mettre d’accord avec lui pour réaliser la vente.

On peut bien sûr s’orienter vers les cas particuliers d’une vente ou une donation à un membre de sa famille, ou bien d’une reprise de l’entreprise par ses salariés. Mais dans la majeure partie des cas, il va falloir aller chercher ce fameux repreneur.

 

A la recherche d’un repreneur

 

Plutôt que de se lancer seul et sans filtre dans la prospection tous azimuts d’acheteurs indifférenciés, le recours aux conseillers ci-dessus évoqués est plus que nécessaire. Une agence immobilière spécialisée connaît le marché, est en relation avec de potentiels acquéreurs et sait comment et à qui elle peut proposer l’hôtel dont la vente lui a été confiée par mandat. Qui plus est en toute confidentialité

A partir de son site Internet et des sites connus du web, elle va créer et gérer l’annonce adaptée au type d’hôtel en vente. Photos, descriptif attractif, photos ou visite virtuelle : tout un travail de spécialiste, qui serait très chronophage et peu efficace si l’on se lançait tout seul…

Une fois les candidats connus, et même choisi par l’agence dans son panel de repreneurs, et en relation avec le cédant, toute la partie visite, description, puis négociation va s’enchaîner. Une étape qui peut être longue, comme nous l’avons évoqué, en raison de la complexité de ce genre de dossier. On vend là une entreprise, avec tout son lot de contraintes administratives, d’estimations subjectives des uns et des autres, de paramètres financiers souvent abscons.

 

Négocier la vente de l’hôtel

 

Une vente sans négociation, c’est rarissime ! Du coup, entre le cédant et l’acheteur potentiel, une phase d’échanges sur les montants en jeu va sans doute s’installer avant la vente elle-même. Et elle peut durer. Un peu. Mais pas trop, car il faut savoir interrompre une négociation qui s’enlise.

Bien préparé à cette étape, parfait connaisseur de son dossier, le vendeur aura envisagé toutes ses marges de manœuvre, les points à discuter -ou non-, les données comparatives du marché, pour se confronter avec le futur acquéreur.

Que va-t-on négocier ? Soit on envisage la globalité de la transaction, soit on négocie point par point : les divers équipements selon leur état, les mises à niveau nécessaires, la valeur des actifs tels que la clientèle ou l’emplacement, les aspects sociaux… L’acheteur pourra également négocier le mode ou un étalement des paiements, ou bien une période durant laquelle il sera accompagné utilement par le vendeur.

 

Conclure, à la satisfaction de tous

 

Une bonne vente, c’est lorsque le vendeur et l’acheteur sont satisfaits, l’un tournant une dernière page bien remplie, l’autre ouvrant un nouveau chapitre de son parcours professionnel. Cela ressort particulièrement lors de la signature finale, devant le notaire (dont l’intervention est conseillée).

La signature de l’acte de cession marque quasiment la fin de la démarche de vente. Elle implique un engagement ferme et définitif et présente de nombreux documents à parapher. Parmi eux, l’acte de vente proprement dit, les éléments concernant les cautions et garanties, les documents sociaux, la vente du stocks et l’acte de séquestre du prix de cession pour les cessions de fonds de commerce. Et d’autres…

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Encore quelques démarches

 

Nous l’avons évoqué, il peut y avoir eu au moment des négociations un accord d’accompagnement post-cession. L’ancien patron donne ses conseils et aide le nouveau durant quelques temps, pour assurer une transition harmonieuse. Ce qui donne un rôle effectif au cédant, bien qu’il ne soit plus propriétaire des lieux. Même si parfois cela ne se passe pas au mieux, cette situation peut être très bénéfique pour l’acheteur, et pour la pérennité de l’entreprise. De même pour le vendeur, qui reste en contact avec le monde des affaires et peut en profiter pour bâtir son futur professionnel, en reprenant une autre société.

 

Partir en retraite ou non après la cession de son hôtel

 

Vendre son hôtel peut être une étape précédant la mise à la retraite de son propriétaire. Cette vente sera alors le top départ d’un nouveau temps de la vie, avec la constitution d’un dossier de retraite. Là aussi, on y réfléchira en amont afin de faire coïncider les agendas post-cession. On pourra même envisager, dans certains cas, la reprise d’une activité dans le cadre d’un cumul emploi-retraite, dont les règles varient suivant le parcours du nouveau retraité. Une formule qui permet de continuer à percevoir des revenus, et qui présente l’avantage de ne pas couper brusquement l’ancien propriétaire du monde du travail. Tout en lui apportant une certaine « consolation » après la vente, pas toujours si simple psychologiquement, de son entreprise. Et de cet hôtel qui est parfois bien plus qu’une source de revenus ou un simple outil de travail.

 

Imposition après la vente de l’hôtel

 

Enfin, il sera utile d’avoir prévu avec ses conseillers, et de le mettre en œuvre, des démarches visant à maîtriser la fiscalité inhérente à une vente de l’hôtel. Celle-ci peut par exemple amener à un assujettissement à l’impôt sur la fortune ou de plus values. Différentes formules de défiscalisation peuvent être mises en place : une fois de plus, le rôle des conseillers dont on aura su s’entourer s’avère utile. Très utile…